Muitas vezes, quem acompanha o cliente atrapalha uma venda –confessam vários vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo
que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço?
Nessas situações, o melhor a fazer é envolvê-lo no processo de venda.
Veja como:
--> Faça perguntas diretas – Aproveite também os momentos nos quais você fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal, despretensiosa e amistosa. Utilize todas as suas habilidades.
--> Alterne os argumentos durante a venda – Procure sempre dar atenção às duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra devem ser mais racionais, valorizando a importância da aquisição do produto e os benefícios que ele e o usuário terão na seqüência.
--> Nunca pense no acompanhante como um terrorista – Evite criar uma barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma atmosfera mais favorável à venda.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo, feito em parceria com a VendaMais.
E-mail: wanderley.cintra@microlins.com
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